5 tipů pro lepší vyjednávání na volné noze
Každý nezávislý pracovník musí ovládat a praktikovat umění vyjednávání. Od klientů, kteří se chtějí dohadovat o procesu, přes někoho promluvit do konkrétního stylu designu nebo stylu rozhraní pro projekt, práce na vlastní vyžaduje neustálé vyjednávání.
Někteří z nás jsou při vyjednávání více zkušení než jiní. Ale i když to pro vás není přirozený talent, existuje několik způsobů, jak posílit své dovednosti, takže se budete cítit sebevědomější při vstupu do těchto rozhovorů s klienty.
Prozkoumejte zdroje návrhu
1. Zapište klíčové cíle nebo cíle
Při každém vyjednávání byste se měli snažit něco dosáhnout. Před zahájením této konverzace je vhodné přesně vědět, čeho je třeba dosáhnout. Nejprve vytvořte seznam klíčových cílů nebo cílů. Uveďte jakékoli vedlejší cíle, které se vztahují k hlavní myšlence.
To se týká vyjednávání o cenách nebo rozsahu projektu, jakož i pokud jde o prodej určitého typu designu nebo konceptu klientovi. Trik spočívá v tom, že jakékoli vyjednávání je cvičení při řešení problému. Je třeba mít na paměti několik věcí:
- Nedopusťte, aby se problémům bránily stanovené cíle.
- Pokud se téma posune, je v pořádku dát to na stůl a naplánovat jiný čas na to, aby se o tomto problému mluvilo.
- Vyjednávání se mohou objevit, když to nejméně očekáváte. Vždy buďte připraveni zálohovat nápady nebo návrhy s klienty.
- Nezapomeňte, pro koho pracujete a nedovolte, aby vám osobní preference bránily v pokroku.
- Prodejte výhodu. Co klient získá z toho, jak věci navrhujete? Ujistěte se, že je jim to jasně sděleno.
- Udržujte svůj seznam cílů a cílů po ruce a v případě potřeby na něj odkazujte během vyjednávání. Nechcete zapomenout na žádné klíčové body.
- Stanovte časový limit pro rozhovory, které vyžadují složité problémy, a pomozte tak oběma stranám udržet se v úloze.
2. Vyzbrojte se informacemi
„Protože si to myslím“, bude zřídka fráze, která pomůže přesvědčit někoho jiného, že váš nápad je ten pravý. Když pracujete s někým jiným v procesu vyjednávání, je důležité mít správné informace a data, aby váš případ byl důležitý.
Podle toho, o čem mluvíte - peníze versus návrhová technika - jsou nutné různé datové body. Pro každý typ vyjednávání byste pravděpodobně měli vytvořit několik mluvících bodů.
Pro designový styl:
- Ukázat trendy a použitelnost.
- Výzkum ze studií nebo článků.
- Příklady webů, které klient skutečně uvidí.
- Informace o fokusní skupině.
- Koncepty zakořeněné v prověřené teorii designu.
Pro stanovení ceny a platby:
- Srovnatelné ceny pro průmysl nebo konkurenty.
- Standardní postupy zpracování plateb.
- Písemná smlouva s podmínkami, včetně pokut.
- Rozpis času nebo nákladů.
3. Připravte a přineste vizuální pomůcky
Pokud jde o prodej designového projektu, je důležité, abyste si mohli vizualizovat informace a nápady způsobem, který váš klient nemusí. Odstraňte tuto část problému pomocí jasných vizuálů, které vám pomohou ilustrovat vaše body.
To může trvat trochu více času na front-end, ale je něco, co najdete, ušetří vám čas v dlouhodobém horizontu. (A pokud pracujete s mnoha podobnými projekty, mnoho vizuálních pomůcek je opakovaně použitelných.)
Při práci s klienty je důležité „ukázat, neřeknout“, aby se mohli na stejnou stránku dostat s návrhem brzy. Očekávání a konečný produkt budou méně zmateny a od začátku budete vědět, že vy i klient vizualizujete stejný konečný výsledek.
Nejen, že vám vizuální pomůcky pomohou prodat design, ale také poskytují další vrstvu ochrany na konci projektu, protože klient viděl, co může očekávat. Je to win-win.
4. Buďte připraveni dát a vzít
Nevstupujte do vyjednávání s tím, že jako vítěz přijdete. Vyjednávání s klientem by nemělo být situací typu win-prohrát. (To povede k dlouhodobým potížím s klientem.) Obě strany by měly odejít, aby se cítily, jako by z vztahu získaly, co potřebují.
Takže musíte být připraveni se trochu ponořit. To platí pro každou jednotlivou vyjednávání a pro vaši práci jako celek. Někteří klienti vám řeknou, abyste udělali to, co považujete za nejlepší, a budou se usmívat, platit vám a jít dál. Ostatní budou na každém kroku mnohem více rukou. Buďte připraveni vyvážit oba typy klientů.
Zároveň se v každém projektu uskuteční menší vyjednávání. Vezměte si například nový design webových stránek. Váš klient chce jednostránkový web, ale víte, že to nemusí nutně fungovat pro veškerý obsah, který chtějí použít. Co děláš?
V tu chvíli se stává konverzací o tom, jaké možnosti existují. Můžete se zasazovat o přidání stránek do rámce nebo kondenzačního obsahu. Ale na konci dne budete pravděpodobně muset provést jakoukoli možnost, kterou klient chce. Pokuste se vymyslet kreativní řešení, která mohou web vylepšit a zajistit spokojenost klienta. (V tomto případě to může být přidání stránek, které odkazují, ale nejsou součástí navigace, takže web má stále jednostránkový dojem.)
5. Poznejte svůj bod vyklápění
V každém vyjednávání je bod, který neproskočíte. Může to být minimální částka, kterou jste ochotni přijmout jako platbu za projekt, nebo počet revizí návrhu. Musíte vědět, o co jde, a nenechat se vyjednávat, pokud jde o vaše jističe.
Jako obecné pravidlo. Neměli byste nechat druhou stranu vědět, kde je ten řádek. Požádejte o něco víc, než co musíte zlomit, ale nepřecházejte přes palubu.
Pokud jste čestní, čestní a jste ochotni spolupracovat s klienty, doufáme, že se vám nikdy nedostane do situace, kdy by došlo k převrácení. Ale pokud tak učiníte, musíte vědět, co budete dělat. Jít pryč? Vzdej se? Přemýšlejte o tom před zahájením konverzace.
Závěr
Jednání je jednou z těch věcí, které nezávislí lidé opovrhují. Vypracování termínů nebo cen může být těžkopádné. Ale přemýšlejte o tom stejně jako vy při práci s klienty na výběru designu. (Používáte všechny stejné techniky.) Čím více přemýšlíte o vyjednávání a čím více procvičujete tyto dovednosti, tím pohodlnější se stanete.
Freelancing 101 je příležitostná série, která pomáhá zvyšovat počet nezávislých pracovníků na trhu. Ať už jste designér, spisovatel, vývojář nebo nosí více klobouků, budeme sdílet tipy, zdroje a nápady, které vám pomohou co nejlépe využít vaši malou firmu. Chceš něco vědět? Dejte mi vědět na [e-mail chráněn].
Zdroje obrázků: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby a dhendrix73 .
