Proč vaše skvělé nápady selhají
Každý má skvělý nápad.
Další Facebook nebo Twitter je každoročně představován potenciálním poskytovatelům financí stovkou různých startupů. Mnoho nebo dokonce většina z těchto myšlenek se však nikdy nedostane ze země. Co tedy stojí mezi těmito společnostmi a úspěchem?
Dnes se podíváme na to, proč mnoho skvělých nápadů nedokáže ovlivnit a jednu zásadní otázku, která jim mohla pomoci uspět.
Prozkoumejte zdroje návrhu
Nebezpečí optimismu
"Zůstaň pozivitní." Mnozí vám řeknou, že to je klíč k úspěchu. Jednoduše si představte úspěch a zaměřte se na své silné stránky a budete v krku hluboko v hotovosti v žádném okamžiku.
Příliš mnoho podnikatelů se řídí touto radou a spadá do mantry citace své úžasné sady funkcí. "Tady děláme to, co nikdo jiný neudělá!" "To je o kolik jsme lepší než konkurence!" Tento model myšlení je bohužel tak úzce zaměřen, že častěji než ne vede k selhání.
Problém je v tom, že je prostě mnohem příjemnější soustředit se na pozitivní aspekty toho, co nabízíte. Každý, kdo se snaží vychovávat něco negativního, je vyhnán jako naysayer a kámen úrazu na cestě ke slávě a bohatství. Jakékoli slabiny by měly být kartáčovány pod koberec. Jistě všichni víme, že jsou tam hluboko a bojí se smrti, že si toho někdo všimne, ale to je prostě kontraproduktivní myšlení?
Lepší past na myši
Zásadním problémem u jednotlivců, kteří mají brilantní myšlenky, je naprostá mylná představa o tom, jak lidé myslí a jedná k produktům, které používají.
Ralph Waldo Emerson shrnuje tuto linii myšlení ve svém citátu „Postavte lepší past na myši a svět vám porazí cestu k vašim dveřím.“ Každý, kdo je poháněn intelektuálním myšlením a hodnotou inovací, má tuto myšlenku rádi. Bohužel je to úplný svinstvo.
Budování lepší past na myši je v mnoha ohledech snadnou součástí. Těžká část je přimět lidi, aby používali tuto past na myši místo těch, které již kupují a vlastní. Největší chybný předpoklad, který můžete v marketingu udělat, je, že lidé budou vždy jednat logicky. Tato myšlenka předpokládá, že lidé jsou zcela racionální, a proto je zcela absurdní. Věrnost značky, spokojenost, nevědomost a lenost, to vše proti vám vede lidi k vyzkoušení vašeho produktu.
Příklad
Pro ilustraci toho, co mám na mysli, přemýšlej o světě her v 90. letech. Co kdyby, zatímco většina dětí se stále snažilo přesvědčit své rodiče, že Playstation je lepší než jejich Super Nintendo, někdo by vydal herní systém podobný Xboxu. Špičkové mediální centrum, PC a herní konzole, které se mohou dokonce připojit k internetu! Určitě by to okamžitě přineslo zastavení válek konzoly a předznamenalo novou éru her ... ne?
Co kdybych ti řekl, že to někdo udělal? Co kdybych ti řekl, že společnost není nikdo jiný než Apple Inc.? Už jste někdy slyšeli o produktu zvaném Bandai Pippin? Pokud nejste docela vážný blbeček jako já, pravděpodobně ne.
Pippin je jasným případem produktu, který byl v mnoha ohledech lepší past na myši. Dělal věci, které žádná jiná herní konzole nikdy předtím neudělala a chlubila se mnohem větší sadou funkcí a širší škálou možností, než cokoli jiného na trhu. Podle nejštědřejších odhadů je však počet prodaných jednotek výrazně nižší než polovina vyrobeného množství. Překlad: Pippin byl obrovský neúspěch.
Jedním z primárních důvodů tohoto selhání bylo zcela předpojaté zaměření na všechny výhody, které systém měl oproti jiným stávajícím konkurentům. Nepodařilo se zeptat, jestli by někdo vůbec věděl, co dělat s herním systémem, který je připojen k internetu. Nepodařilo se také zeptat se sami sebe, zda by se jakýkoli systém mohl uskutečnit uprostřed již zahřáté bitvy mezi Sega, Nintendo a Sony, bitva tak intenzivní, že nakonec vedla k trvalému odchodu Sega z konzolového trhu.
Jde o to, že měli tisíc důvodů, proč by si lidé mohli koupit svůj produkt během konkurence, ale úplně jim chyběla skutečnost, že by se jich měli ptát: „proč by si lidé náš produkt nekoupili?“
Přechodné zákazníky
Douglas Olsen, můj absolutně oblíbený profesor na vysoké škole, vyvinul marketingovou teorii známou jako model obecného odporu.
Skutečným jádrem teorie je, že pro motivaci zákazníků pracuje mnohem více faktorů, než prostě nabízet lepší produkt. Místo toho, abyste trávili nespočet času, peněz a energie znovu potvrzováním svých nadějí o tom, proč by někdo chtěl váš produkt, měli byste se místo toho soustředit na to, proč by někteří lidé váš produkt odolávali. Co nakonec mezi nimi přechází z jejich současného systému na to, co nabízíte?
Chcete-li spojit celou tuto věc s tvorbou a návrhem webových služeb, zvažte, co lidé v současné době používají a co by jim místo toho bránilo v používání vaší služby. Můžete si vytvořit službu, která vyhodí Facebook z vody s funkcemi, estetikou a přizpůsobením, ale problém zůstává: každý již používá Facebook.
I když si představujete, že máte nápad na web, je zcela jedinečný, i když je to služba jakéhokoli druhu, kterou lidé skutečně potřebují, již tuto potřebu plní jinými prostředky a vaším úkolem je zjistit, co by jim bránilo v odchodu tento systém.
Příklady zaměření na negativ
Jedním z vynikajících příkladů stránek, které to napravily, je ZooTool. Na Design Shacku a jinde neustále informuji lidi, že ZooTool je zásadně lepší než Delicious. Je to lepší služba záložek téměř ve všech směrech. Vždy jsem však měl potíže přesvědčit lidi, aby přešli na službu jednoduše proto, že již investovali tolik času do výstavby knihovny Delicious.
Trochu jsem si povídal s chlapem za ZooTool a zdálo se, že toto omezení hned pochopil. Jakmile to bude možné, zavedli funkci, která vám umožní importovat vaši knihovnu Delicious přímo do ZooTool, čímž se přepínač stane plynulým pro nové uživatele.
Vývojáři ZooTool věděli, že vstupují na trh záložek, že si berou obří. Přestože Delicious v žádném případě nijak výrazně neoslabili, v minulém roce došlo k masivnímu nárůstu počtu lidí, kteří využívají jejich služeb. Můžete se vsadit, že důležitým faktorem v jejich úspěchu je schopnost nejen se soustředit na své silné stránky, ale také prozkoumat, proč lidé nemusí chtít používat své stránky a pokusit se vyhovět těmto obavám.
Dalším skvělým příkladem společnosti, která si uvědomila omezení svého produktu, je Apple (po tom samozřejmě celé herní nepořádku). Bývalo to tak, že primárním důvodem, proč jste nemohli přesvědčit někoho, aby přešel z PC na Mac, bylo to, že měli kritický software, který by na Macu prostě neměl běžet. Nakonec Apple přepnul procesory, přepsal jejich architekturu a dokonce vydal oficiální způsob spuštění Windows přímo na vašem Macu!
Tím, že Apple zacílil na zákazníky, kteří by nikdy nesnili o přechodu, přemohl Apple největší překážku v získávání dalších zákazníků.
Začněte se ptát „Proč ne?“ Dnes
Tato představa bude pro některé zcela zřejmá a pro ostatní naprosto zjevná. Vyzývám vás, abyste se podívali na své současné i budoucí projekty ve zcela novém světle. Přestaňte si představovat, že sedíte na vrcholu zlatého dolu, protože jste přišli s dobrým nápadem. Místo toho se zaměřte na to, jak by vaše současné plány na provedení této myšlenky mohly vést k selhání.
Promluvte si s tolika lidmi, kolik můžete, a zeptejte se jich, proč by nebo nechtěli využít vaši službu. Kurzy jsou, už víte dost o lidech, kteří by ho použili, takže se místo toho zaměřte na ty, kteří o to nemají zájem. Zvláště pokud je to proto, že již mají řešení, se kterým se chtějí držet.
Klíčem je najít skutečné motivující faktory pro vaši cílovou skupinu . Najděte body odporu a udělejte z nich nyní svůj primární cíl. Usnadněte uživatelům přepínání ze svého současného systému na to, co nabízíte. Nezapomeňte zdůraznit, že váš systém je ideální pro kohokoli, kdo přechází z konkurence, a že poskytujete nástroje a podporu, aby byl zcela bezbolestný.
Závěr
Abych to shrnul, skutečnou zprávou ve výše uvedeném příspěvku je „proč ne?“ nejdůležitější otázku, kterou položíte. Ať už nabízíte další velkou věc na webu 2.0 nebo jednoduše své služby jako návrháře, zvažte největší důvody, proč lidé nemusí chtít to, co nabízíte.
Zanechte komentář níže a dejte nám vědět, pokud jste někdy narazili na produkt nebo službu, na které jste se shodli, bylo zásadně lepší, než to, co používáte, ale jednoduše neposkytli klíčovou položku nebo funkci, která je nezbytná pro provedení přepnutí.
